在回顧國內外私人銀行業(yè)務時，他用三個“非凡”的詞來概括國內私人銀行的現(xiàn)狀：“中國市場很大，增長很快，有錢人也很多。”

現(xiàn)任招商銀行私人銀行部副總經理的楊成成從事財富管理和投資咨詢工作數十年，并在花旗集團和匯豐銀行擁有良好的工作履歷。 三年半前，他登陸招商銀行私人銀行部。 目前，招商銀行私人銀行客戶數量已達1.5萬戶，管理的客戶資產超過3000億元，在國內排名僅次于工商銀行。

中國需要自己的私人銀行模式

國內私人銀行的盈利模式是什么？ 銀行能為私人銀行客戶提供什么？ 相信這是因為大家熟悉財富管理后，對所謂“金字塔頂端”的財富服務模式感到好奇。 擁有豐富理財經驗的楊成成首先表示，其實中國大陸有自己獨特的環(huán)境和制度。 經濟增速連續(xù)30年平均保持在9至10個百分點。 世界上沒有其他國家有如此快速的增長。 “我們的財富增長、客戶增長也是如此。現(xiàn)在全世界都相信，只有在中國取得成功，才能獲得未來的成功，下一個增長點一定在中國。這也是為什么這么多外資銀行積極進入內地的原因。”中國。原因是。” 只是它們往往因為不適應氣候，或者環(huán)境和法規(guī)對它們不利而無法生長。

他認為，中國的私人銀行本身就處于全球增長的中心。 “沒有必要去復制別人的成功，而是要提升自己。”

楊成新認為，招行最大的競爭優(yōu)勢來自于專業(yè)。 “我們不想打價格戰(zhàn)，會把有限的資源用在客戶經理的培訓上。很多銀行在銷售產品的時候，我們的客戶經理都會按照‘四步螺旋改進法’，和客戶一起努力，專家團隊實現(xiàn)簡單、系統(tǒng)、高效的工作流程，讓私人銀行客戶能夠深度參與整個流程，并在任何問題上得到專業(yè)的解答和支持。”

變得更富有還是永遠富有？

楊成成坦言，由于海外銀行的公司業(yè)務萎縮，資金過剩，在這種情況下，銀行不鼓勵也不歡迎客戶存款，因為客戶存款要付利息，但存款不一定能貸出，而且借出之后可能會出現(xiàn)問題。 損失率和缺陷率較高的問題。 “所以對于海外銀行來說，他們爭奪的是中間業(yè)務收入和無風險手續(xù)費收入。對于比較好的海外銀行來說，零售業(yè)務收入和中間業(yè)務收入占比超過50%。有的銀行甚至有零售業(yè)務和對公收入。”該業(yè)務對銀行利潤的貢獻比例達到了7：3。

但在中國就遠遠遜色了。 招商銀行的零售業(yè)務在中國算是非常高的。 零售利潤對全行的貢獻只有20%多，其他銀行的比例更低。

他認為，國內銀行主要依靠存貸利差。 目前國內行業(yè)平均水平在3.5%以上，部分優(yōu)秀銀行甚至達到4%。 相比之下，臺灣的銀行僅略高于1%。 如果扣除銀行的固定利率、費用、可變成本等，就很難盈利。

談及招商銀行的私人銀行業(yè)務，楊成成笑著說：“三四年前，很多人誤以為私人銀行是一個漂亮、高檔的會所，可以品嘗高檔紅酒，打打高爾夫球。” ，并參加奢侈品鑒賞會。 事實上，私人銀行絕不是和客戶喝酒、打高爾夫球那么簡單，關鍵是管理客戶家庭的財富。”

因為對于私人銀行客戶層面的富人來說，賺錢絕不是他們的首要任務。 如何保持財富比賺更多的錢更有意義。 “我們經常告訴客戶，私人銀行的目標不是讓你變得更富有，而是讓你永遠富有。雖然與讓客戶在短時間內變得富有相比，“永遠富有”是一件更困難的事情。 ”

他用了一個比喻。 目前銀行需要賣“藥”（指金融產品），但每個客戶的問題和癥狀都不同，那么應該賣給客戶什么樣的“藥”，其中“望、聞、問、感” “過程非常重要。 “也許每個顧客的藥方都會不同，但我們針對不同情況有‘藥’，能解決顧客的問題，我們也會盈利，這才是正確的銷售。”

看大勢：行情只會反彈不會反轉

您對下半年國內資本市場的走勢有何看法？ 楊成新表示：今年中國股市的密碼是通脹。 通貨膨脹水平決定央行的貨幣政策。 貨幣政策走勢成為下半年股市的風向標。 從7月份的通脹來看，可能還會出現(xiàn)歷史高位，甚至新高。 通脹見頂可能會出現(xiàn)在三季度，其中7月概率較大，但最終見頂要等到9月CPI數據發(fā)布才能確認。

“四季度通脹可能會逐步回落，由于穩(wěn)健原則和政策滯后慣性，今年貨幣政策寬松只會停留在‘預期’階段，不會真正實現(xiàn)。因此，市場只會反彈，不會逆轉。”

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