銷售人員如何利用問題來引起客戶的興趣？ 您不妨參考以下方法：

1.先問一個問題，再問其他問題

提問時，銷售人員可以先問第一個問題，然后根據客戶的回答繼續問其他問題。 例如，“王先生，您認為造成公司目前產品質量問題的原因是什么？” 產品質量自然是老板最關心的問題。 銷售人員的這個問題可能會引起銷售人員與王先生關于改進產品的爭議。 質量討論無疑會引導王先生逐步進入營銷面試。

2. 一開始就提出一系列問題

當然，銷售人員也可以一開始就提出一系列問題，讓顧客無法回避。 例如，圖書銷售員總是從容不迫地向顧客提出以下問題：“如果我給你一套關于個人效率的書，你打開書發現里面的內容很有趣，你能看嗎？” “如果什么？” 這套書讀完之后我非常喜歡。 你會買嗎？”“如果你沒發現其中的樂趣，可以把書裝進這個袋子里寄回給我嗎？”售書員問了一系列的問題，簡單明了，讓顧客幾乎不可能說“不”。

3.直接提問

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，吸引客戶的注意力和興趣，引導客戶思考，順利轉入正式面試階段。 這也是一種有效的營銷方式。 例如，“2020 年你打算做什么？” 這個問題可能會引發銷售人員和客戶之間關于退休計劃的討論。 再比如，某公司指示銷售人員外出時攜帶一塊2英尺寬、3英尺長的厚紙板。 當他們看到顧客時，他們會打開它并將其放在地板或柜臺上。 紙板上寫著：“如果我能告訴你如何讓這個地方每年賺取 250 美元，你會感興趣，對嗎？”

為了讓顧客感興趣而不是讓顧客感到厭煩，銷售人員在向顧客提問時應注意以下幾點：

1.注意問題的表述

一位銷售人員問了一位女士一個簡單的問題：“你是哪一年出生的？” 那女人勃然大怒。 這是銷售人員問的例行問題，但這位女士深知時間的流逝，對自己的出生年份十分忌諱，所以很不滿意。 后來，銷售人員吸取了教訓，換了一種方式問：“這張汽車登記表要求你填寫年齡，有些人愿意填比你實際年齡大一歲的，你想怎么填？”進去了？” 這使得談話變得更容易。 由此可見提問時表達的重要性。 經驗告訴我們，提問前先講清真相，有利于談判。

2.抓住提問的機會

銷售人員是否已經知道要問什么問題并且可以問他們？ 不！ 還有一個問題，就是提問的時間。 根據情況提出問題，不僅可以很容易地立即吸引對方的注意力，維護雙方討論的興趣，而且可以按照自己的意愿引導談判的方向。 因此，提問的時候一定要注意時機。 提問的時間要根據客戶本人、所推銷產品的情況以及預約的時間和地點來確定。 銷售人員可以一開始就提出問題，比如：“工廠的辦公效率需要提高嗎？” 或“你家有高端音響嗎？” 引起客戶注意后，還可以根據客戶的生產經營情況或家庭情況提出問題。 。

3.了解客戶需求

提出問題就是了解客戶的需求，而客戶需求的具體體現就是他已經擁有的和他希望得到的之間的差異。 因此，銷售人員故意詢問顧客“現有”的問題，例如“你喜歡現有的東西什么？” 然后問：“想要擁有”，比如“你沒有的東西中你希望得到什么？” 等等。 如果你仔細聆聽客戶的回答，你就能聽出“他現在擁有的”和“他想要擁有的”之間的區別，并了解他的需求。

專家建議

銷售人員通過提問，一方面激發客戶認識自己的需求，另一方面介紹自己的產品，所以這是一種比較有效的接近方法。 使用問題方法的關鍵是發現問題和提出問題。 當你發現問題時，你就找到了客戶。 提出適當的問題意味著成功地接近客戶。 需要注意的是，銷售人員提出的問題應該是客戶最關心的問題。 當然，問題必須經過仔細構思和精心措辭。 然而，很多銷售人員養成了一些懶惰的壞習慣，遇到問題不動腦子。 無論他們接觸哪位客戶，他們總是會問：“生意怎么樣？” 要知道，這樣平淡無奇又無聊的問題無論如何都很難引起客戶的興趣。

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