近日，天貓買家正在申請(qǐng)雙十一促銷活動(dòng)。 2016年雙十一買家如何通過業(yè)務(wù)顧問估算KPI和追加采購的目標(biāo)銷售額？ 上去看看吧。

一年一度的雙十一即將到來，對(duì)于若果來說，打好2016年雙十一之戰(zhàn)顯得尤為重要。 對(duì)于雙十一，首先需要注意的是你的階段是什么，不同階段的玩法也會(huì)有所不同。 本文主要分享如何利用業(yè)務(wù)顧問估算雙十一加購、收藏的KPI和目標(biāo)銷量，希望能夠推廣雙十一。

全身/分會(huì)場(chǎng)、TOP/會(huì)場(chǎng)、普通級(jí)/雙十一

通常與雙十一相關(guān)的店鋪就是這三類店鋪。 而且無論什么樣的店，我們都要預(yù)估明年的市場(chǎng)走勢(shì)，以及我們將面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

去年雙十一可能的成交指數(shù)預(yù)測(cè)及競(jìng)爭(zhēng)情況

如圖所示，商業(yè)顧問專業(yè)版的行業(yè)面板。 （箱拉桿箱）

紅線代表：旺季

綠線代表雙十一月份

如圖所示，我們會(huì)??發(fā)現(xiàn)2014年11月的銷量與2015年3月、4月持平，與2015年雙十一相比，市場(chǎng)走勢(shì)呈上升趨勢(shì)。 紅線和黑線表示買家數(shù)據(jù)的差異。 與2014年相比，2015年門店數(shù)量呈現(xiàn)增長(zhǎng)，而2016年門店數(shù)量則增長(zhǎng)了近一倍。 與2015年相比，2016年和2015年的銷售額均有所下降。 說明下降幅度還不夠長(zhǎng)，這意味著去年雙十一的競(jìng)爭(zhēng)將比以往更加激烈，促銷成本可能會(huì)成倍增加。 我們將此值添加到表中，以便對(duì)每個(gè)人進(jìn)行更準(zhǔn)確的比較。

如圖所示，你會(huì)發(fā)現(xiàn)拉桿箱品類的下降幅度很小。 旺季期間，2014年和2015年的年遞減率為15%，但購買人數(shù)卻減少了35%。 由于2016年8月還沒有結(jié)束，所以沒有數(shù)據(jù)，我們可以將2016年7月和2015年7月進(jìn)行比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)2016年的成交指數(shù)實(shí)際上出現(xiàn)了負(fù)跌幅，而且數(shù)據(jù)相差不大，而拋售點(diǎn)下降了79%。

再看競(jìng)爭(zhēng)程度（成交指數(shù)/門店數(shù)=成交競(jìng)爭(zhēng)程度），競(jìng)爭(zhēng)程度數(shù)值越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度越弱，但也越強(qiáng)。 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，2016年7月的競(jìng)爭(zhēng)程度已經(jīng)達(dá)到了9個(gè)，只有2015年的55%。這意味著市場(chǎng)交易的程度并沒有減少，競(jìng)爭(zhēng)程度也只有7月份的55% 2015年。這是一場(chǎng)糟糕的戰(zhàn)斗。 一不小心，就會(huì)損失很多。 而這種競(jìng)爭(zhēng)并不意味著彼此的湯能得到多少，因?yàn)闊o論增加多少門店，這些都是坑，不多也不少。 如果你賣得不好，有人可以賣得好。 如圖所示，付費(fèi)店鋪數(shù)量并沒有因?yàn)榈赇仈?shù)量的減少而減少，反而有所增加。 那是因?yàn)?016年初wx的傾向變得更加強(qiáng)烈，導(dǎo)致坑少了，但付費(fèi)的商戶數(shù)量反而增加了。 也就是說，你的銷量不會(huì)因?yàn)槔嵌喽偃猓菚?huì)更難拿到肉。

基于這樣的思考，我們可以推斷，去年雙十一的成交指數(shù)與2015年的成交指數(shù)不會(huì)相差太大，以往年的成交指數(shù)為準(zhǔn)。 而且狼也越來越少了。 由于wx端的坑，可以分更多的肉，可以分更多的肉，競(jìng)爭(zhēng)也變得更加激烈。 也就是說，如果你不去做，你就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)。 （要做就意味著：搜索排名、活動(dòng)資源競(jìng)爭(zhēng)）

如圖所示。 最后我們對(duì)2016年的市場(chǎng)指數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行了預(yù)測(cè)。競(jìng)爭(zhēng)程度是付費(fèi)門店數(shù)量與門店數(shù)量的比值。 這句話的意思是，你必須是同行業(yè)的4%的店鋪，才有機(jī)會(huì)拿到報(bào)酬。

我們已經(jīng)知道了大概的尺寸，大家基本可以按照今年的備貨量來備貨。 唯一的區(qū)別就是今年的排名和去年的排名有變化。 如果你今年是第一年，那么明年也會(huì)類似。 而資源的大小也決定了體量的變化。 如果你今年有聚劃算活動(dòng)場(chǎng)地，去年沒有的話，一定要打半折。

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